つい、お返ししたくなる「返報性の法則」～人を操り、操られない心理的法則～人を操る悪の心理学～大人のための心理学

■つい、お返ししたくなる「返報性の法則」

① つい、お返ししたくなる「返報性の法則」
人は自分だけが得をすることについて負い目を感じるものです。その心理を利用したプレゼント作戦で、相手を誘導できる。

★ 何かをもらった人は、お返しをしないと不快に思う
アメリカの有名な社会心理学者であるチャルディーニが書いた『影響力の武器』という本があります。広告やセールスマンの使う心理テクニックの解説が主な内容ですが、たとえば、「返報性の法則」が紹介されています。

これは、「人は相手に何かを与えられると、お返しをしたくなる」という心理を表しています。スーパーの食品売り場で試食をしたときに「買わないと悪いかな」と思ってしまうような審理です。

営業マンなどが、サービスで販促品などを無料でプレゼントするのも、この心理を応用して買ってもらおうとしている訳です。人は、原則的に「自分ひとりが得をし過ぎると居心地が悪くなる」のです。

この心理を利用して他人を強引に操ることもできます。実際に「返報性の法則」につけ込んだと思われるような詐欺事件がありました。山奥の二束三文の土地を高額で売りつける「原野商法詐欺」では、「旅行接待」という手法で、土地の下見と称して客を温泉宿に連れて行き、盛大にもてなしたのです。

無料で旅行させてもらった負い目から、つい土地を購入してしまった多くの人が、後で泣きを見た訳です。このような犯罪はいけませんが、ちょっとしたプレゼント作戦で相手を自分の思い通りに誘導することも不可能ではありません。ただ、「もらい慣れている」人にはあまり効果はのぞめませんが・・・。

② 八方美人をやめて「返報性の法則」に勝つ！

★ 「いい人だと思われたい」という心理につけ込まれると危険
「返報性の法則」は、「他人に親切にされたり、何かをもらったりしたらお返しをしたくなる」という心理です。このこと自体は社会生活上で、むしろ当然ともいえるために、逆につけ込まれるリスクもあるのです。

多くの人は、「いい人でありたい」と思っているもので、「いい人だと思われたい」というしなりにつけ込まれると意外にもろいのです。たとえば、「貴金属買い取り詐欺」においても、返報性の法則が悪用された事例があります。

貴金属買い取り詐欺は、家庭内の不要な貴金属を買い取る名目で個人宅を訪問し、不当に安い金額で買い上げたり、逆に手数料と称して費用をだまし取ったりする犯罪です。詐欺師にとっては、家に上がりこむのが難しいのですか、「地域の皆様に牛乳をお配りしています」という触れ込みで家に上がり込み、「ところで、お宅に不要な貴金属などありませんか？」と詐欺に移行する手口がありました。

その地域には牧場もあったため、牛乳の無料配布と言えば、不自然には思われなかった訳です。牛乳をもらったことで、負い目を感じたせいか、被害者たちはコロッとだまされてしまいました。この手法は牛乳を野菜や珍味などに置き換えても成立するため、手口が広がったとされています。

★ 「みんなにいい人と思われなくていい」という心構えが必要
この場合、牛乳一本とはいえ、無料でもらったために「話を聞いてあげようか」と、被害者の心理に返報性の法則が作用してしまうのです。返報性の法則を悪用するワナに陥らないためには、「すべての人にいい人と思われなくていい」という心構えが必要です。そもそも、誰からもいい人と思われる必要はないはずです。みんなに好かれようとすると、いわゆる「八方美人」になってしまい、むしろ嫌われてしまうでしょう。誰にでもいい顔をするのは感心しません。

★ よく知らない人からの高額な贈り物は断るのが鉄則
デパートやスーパーの食品売り場で試食をしたときでも、本当に気に入って、欲しいと思ったときだけ買えばいいのです。セールスで粗品などをもらった場合も同様で、「何かもらったから話を聞いてあげないと悪いかな」と思い込む必要はありません。

また、よく知らない人から高額な贈り物をもらったりするのは、その時点で怪しいと思うべきです。「うまい話はこの世にない」が鉄則と思って、そういう話をもってくる人は悪人である可能性が高いと判断し、その場で断ったほうが無難です。

本当に確かに親切にされたのなら、言葉でお礼を言えば問題ないはずです。住所がわかる人なら、感謝の言葉を書いた礼状を送ることで謝意を伝える方法もあります。本当に親切な人なら、金品などの見返りを求めないものだし、もし要求してくるなら、それは不自然です。相手の善意をしっかり見極める目も必要になるでしょう。

大人のための心理学

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■つい、お返ししたくなる「返報性の法則」