営業用の実践心理テクニック(まとめ②)～心理学で説明できる雑学～大人のための心理学

■営業用の実践心理テクニック(まとめ②)

営業用の実践心理テクニック

1 相手にノーと言わせない禁断のトーク術
2 なぜか買いたくなってしまう最後のキャッチコピー術とは
3 販売の決まり文句に隠された秘密の心理作戦とは
4 不安感を煽って購入につなげる営業のキラーフレーズとは
5 数字にだまされてしまう消費者心理のナゾとは
6 「ナンバーワン」だけが持つ、絶大な魅力とは
7 営業先で確実に話を聞いてもらえる「つかみ」のひと言とは
8 売りたいモノをアピールする前に忘れてはいけないこと
9 お客が知らない行列の心理効果とは
10 「100円引き」と「10％引き」の印象の違いは何の違い
11 家電量販店の目玉商品に隠された戦略とは
12 スーパーで売れる商品、売れない商品の「色の法則」とは
13 お店の内装の色とお客さんの回転率の関係は
14 贈り物は「何を贈るか」より、「どう贈るか」が大事
15 細かい質問が多いお客さんこそ、じつは上客
16 リピーターがどんどん増えるお店の意外な共通点
17 デパートのセールが決まって同じ時期に始まるのは
18 女性の多い売り場の外から見えない「ひと工夫」とは
19 思わず商品を手にとってしまうディスプレイの不思議とは
20 接客のプロは何で客の経済力を見抜く
21 接客のプロが使いこなす「繰り返し」の心理話法
22 売れる広告に欠かせない3つのモノとは

■12 スーパーで売れる商品、売れない商品の「色の法則」とは
色には物の大きさを錯覚させる力があると同時に、前に飛び出して見えるように錯覚させる力もあります。

実験によれば、寒色系より暖色系のほうが大きく広がって見えて、暗い色より明るい色のほうが前に飛び出して見えるといいます。

★この特徴を利用すると、商品のパッケージの色は「赤色」や「黄色」が効果的といえます。

商品が入っている箱を実際より大きく見せ、さらに手前に飛び出して見せられる赤色や黄色は、たくさんの商品が並ぶスーパーの棚で客の目に止まる確率が高くなるからです。

■13 お店の内装の色とお客さんの回転率の関係は
★色の選び方ひとつで、癒されたり、活力が湧いたりするもので、色というのは人間の心理に大きな影響を与えます。

たとえば、ファストフード店などでよく使われている赤は、食欲を刺激する色です。しかし、赤にはもうひとつの効果もあります。たとえば、赤を使った部屋にいると人は実際にいた時間よりも長く感じるのです。

同じ客が長々と居座っていては利益が上がりません。そこで、客の回転率を上げたいなら、この赤の心理作用を利用してみるのもひとつの手でしょう。

内装や蛍光灯を赤色系に変えれば、客は長時間過ごしたような気になり、どんどん入れ替わるかもしれません。

■14 贈り物は「何を贈るか」より、「どう贈るか」が大事
ある商品を買ってもらうためにあらかじめ何かの贈り物をします。これは代表的なセールステクニックのひとつです。ただし、贈り物をしたら、間髪をいれずにすぐに本命のビジネスを持ちかけることが肝心です。

★なぜなら、この贈り物攻撃の効果がもっとも高いのは、贈った直後だけだからです。

時間が経てば、もらった人は、「これは売るための作戦ではないか」と疑い始め、購入に結びつかなくなります。

その点、直後であれば、うれしさで気分が高ぶっているし、感謝の気持ちもあるので、つい財布のひもがゆるんでしまうのです。

■15 細かい質問が多いお客さんこそ、じつは上客
もしあんたが対面販売をする店の店員だとしたら、商品についてこと細かく質問してくるような客を「面倒なお客さんだな」などと敬遠してはいけません。

★なぜなら、そういう人のほうがこちらの売りたい商品を素直に買ってくれるかもしれない「いい客」だからです。

店員に多くの情報を求めるということは、他人に依存していることの裏返しだといえるし、さらに言うならば、他人の影響を受けやすい、やや子供っぽい面を持った人なのです。

そこで、聞かれたことを丁寧に説明すれば、大いに信頼して、すんなり買ってくれるはずです。

■16 リピーターがどんどん増えるお店の意外な共通点
洋服や靴などを売る店にとって、リピーターの存在はありがたいものです。こういう店では、「少しでもリピーターを増やすためにできるだけ多くの品数を揃えよう」としがちですが、これは誤りです。

★人は「そこに行けば必ず欲しいものが見つかる」という店よりも、「欲しいものが見つかるのは2回に一回ぐらい」という店のほうに魅力を感じるのです。

なぜかというと、「行けば必ず何かある」という店では、たとえいいものが見つかってもそれを見つけた喜びは薄いです。「あって当たり前」だからです。

しかし二回に一回であれば、「今回はいいものが見つかった、良かった」と思い、喜びが倍増します。その喜びに人は惹かれるのです。常に完璧な品揃えにしないというのもリピーターをつくるひとつの手段です。

■17 デパートのセールが決まって同じ時期に始まるのは
「今、買わないと損をするかもしれない」と思うと客はすぐに財布を取り出します。
そういったシチュエーションを上手につくって客の背中を押してやるためには、店にひとりでも多くの客を集めることです。

★人は、大勢の中にいると他人の意見に同調しやすくなります。そのため、他人が買い物をしているのを見ると、「自分も買っておかなければ」という不安感に襲われてしまうのです。

デパートなどが同じ時期にセールスをスタートさせたり、家電量販店が激安の目玉商品を用意して多くの客に足を運ばせようとするのも、この「同調効果」を狙っているからです。

■18 女性の多い売り場の外から見えない「ひと工夫」とは
女性向けの商品を多く扱っている店では、サンプル商品などを少しでも多く店頭に並べて、客が商品を実際に手にとって触ることのできる機会を増やすことを心がけたいです。

そのようなちょっとした工夫が売り上げアップにつながるからです。
★女性はとくに「触覚要求」が強い傾向がありますので、商品に触れることができればその分、購入の可能性も高まります。

デパートの化粧品売り場を見渡すと、多くの女性が各メーカーのカウンターで実際にメイクをしてもらっていることからも納得できるでしょう。

■19 思わず商品を手にとってしまうディスプレイの不思議とは
最近吸い物をしていると、何色ものシャツなどをグラデーション状にズラッと並べたディスプレイをよく目にします。シャツに限らずバッグや口紅などでもこうした陳列がされています。じつはこれにはワケがあります。

こうして並べておくと、客は無意識のうちに「自分だったら、この色かな？」と自分に合うものを探そうとするものです。
★これを心理学では「強制選択」といいますが、このディスプレイは強制選択を促すためのものです。

こうしておくと、客は「これだ！」と自分で自発的に選んだような錯覚に陥り、つい購入してしまうのです。
たとえば100円ショップなどで文具や食器など、同じ形で違う色を揃えている店があります。あれもまた、同じ心理作戦なのです。

■20 接客のプロは何で客の経済力を見抜く
★接客のプロは客の経済力を服装やバッグなどではなく、「靴」で見抜いています。「足元を見られる」という言葉もありますが、まさにそれなのです。

いくらおしゃれな服装をして高級なバッグを持っていても、靴が安物だったり汚れていたりすると、「それなりの生活しかしてないな」と見抜かれてしまうのです。

経済的に余裕がある人は、靴も高級品の場合が多く、たとえどんなに履きこんでいても、手入れがしっかりしていてきれいにしてあります。

お客になった立場から考えてみると、高級レストランやホテルを訪れるときは、きちんとした靴を履いていくようにすると対応がより丁寧になるかもしれません。

■21 接客のプロが使いこなす「繰り返し」の心理話法
テレビを見ていると同じCMが立て続けに何度も放送されたり、また電車で移動中に「ラッピングトレイン」といって同じ商品のポスターが所狭しと貼られている車両に乗り合わせることがあります。

★このような単純な「繰り返し」こそ、客を効果的に説得することができる販促テクニックなのです。少々しつこいと思われるくらいのほうが、客の意識には強く訴えかけることができるのです。

これを応用して、自分の仕事の目標などを机からトイレまで家の中のあちこちに書いて貼っておくと、自分に印象付けることができてモチベーションのアップにつながります。

■22 売れる広告に欠かせない3つのモノとは
最近印象に残っているポスターやテレビコマーシャルを思い出してみましょう。
★そこには、消費者にウケるための3大ビジュアルといわれている「動物」と「赤ちゃん」、それに「きれいな女性」のどれかが登場しているはずです。

この3つのキーワードが売れる広告になる理由は、不況になって世の中の空気がどこか殺伐としてくると、ペットブームが巻き起こることにも通じます。

身も心も疲れ切った人々が求める癒しを、動物たちのぬくもりや無邪気なしぐさが与えてくれるからです。「赤ちゃん」もこれと同じ原理です。

また、女性が登場するビジュアルは男性の目にとまるばかりか、「あんな女性になりたい」と女性たちの心をくすぐることができます。そう思って街中を見渡してみると、「動物」や「女性」が登場しないポスターを探すほうが難しいかもしれません。

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