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■営業用の実践心理テクニック(まとめ①)
1 相手にノーと言わせない禁断のトーク術
2 なぜか買いたくなってしまう最後のキャッチコピー術とは
3 販売の決まり文句に隠された秘密の心理作戦とは
4 不安感を煽って購入につなげる営業のキラーフレーズとは
5 数字にだまされてしまう消費者心理のナゾとは
6 「ナンバーワン」だけが持つ、絶大な魅力とは
7 営業先で確実に話を聞いてもらえる「つかみ」のひと言とは
8 売りたいモノをアピールする前に忘れてはいけないこと
9 お客が知らない行列の心理効果とは
10 「100円引き」と「10％引き」の印象の違いは何の違い
11 家電量販店の目玉商品に隠された戦略とは
12 スーパーで売れる商品、売れない商品の「色の法則」とは
13 お店の内装の色とお客さんの回転率の関係は
14 贈り物は「何を贈るか」より、「どう贈るか」が大事
15 細かい質問が多いお客さんこそ、じつは上客
16 リピーターがどんどん増えるお店の意外な共通点
17 デパートのセールが決まって同じ時期に始まるのは
18 女性の多い売り場の外から見えない「ひと工夫」とは
19 思わず商品を手にとってしまうディスプレイの不思議とは
20 接客のプロは何で客の経済力を見抜く
21 接客のプロが使いこなす「繰り返し」の心理話法
22 売れる広告に欠かせない3つのモノとは
■1 相手にノーと言わせない禁断のトーク術
たとえば、スーツを買いに来て購入を渋っている客に、「今ならネクタイとTシヤツもセットでお安くお買い求めいただけますよ」とか「パンツの裾直しは来週の仕上がりになります」などと、さも買うことを前提とした話をして客をうまくリードする店員がいます。
★このように、相手がこちらの希望どおりに動くという前提に基づいて、どんどん話を進めてしまう禁断のトーク術が「推定承諾法」で、客は「ノー」と言うタイミングを逃がしてしまうのです。
これはビジネスパーソンのトーク術としても知られている基本的なテクニックなので覚えておくといいでしょう。
■2 なぜか買いたくなってしまう最後のキャッチコピー術とは
広告で客を振り向かせるには、ひねった美辞麗句を並べるよりも、より具体的な内容を盛り込んだキャッチコピーがはるかに効果的です。
それが自分のふだんの行動に関係する話題であればあるほど、人は興味がわきます。
とえば、「忙しいあなたに飲んでもらいたい栄養ドリンクです」というキャッチコピーよりも、「1日に3時間以上外回りをしているビジネスパーソンに飲んでもらいたい」と具体的にしたほうが、「それって自分のこと？」と感じて興味を示してくれます。
★これは、どんなに混雑しているパーティーでも自分に関する話題だけは聞き取ることができる「カクテルパーティー理論」の応用でもあるのです。
■3 販売の決まり文句に隠された秘密の心理作戦とは
人は誰でも「自分は正しいか？」という不安を常に抱いているものです。
買い物でも同じで、買う前に「これを買っていいのか」「自分の選択は間違っていないか？」と疑っています。
★だから売るほうは、そこを安心させてやればいいのです。つまり、「あなたは間違っていない」ことをアピールしてあげればいいのです。
この店に来てこの商品を選んだことは正解だった、ということを告げてあげると、つい相手もその気になって「買ってしまおう」という気になるのです。
「お客様にピッタリです」「私もそれが一番いいと思います」「お客様のためにあるようなものです」といった言葉なら、客も安心して財布を開くことができます。
ちなみに、使い古されてはいますが、「さすがお目が高い」という言葉も、こうした心理効果を狙ったものです。
■4 不安感を煽って購入につなげる営業のキラーフレーズとは
「自分だけが他人と異なる行動をとる」ことは意外に難しいし、自分だけ他の人たちと違うのは誰にとっても不安なものです。
他の人と同じ行動をとることを同調行動といいますが、これをうまく利用すれば、上手に営業をすることができます。
たとえば、「他の方はみなさんお持ちですよ」というフレーズは、相手の心をズバリ刺激するはずだし、「こちらの会社だけが、まだ導入してないんです」という言い方は、「他に乗り遅れたくない」という焦りを感じさせる効果があります。
★「自分だけ違う。まずいな」という不安を抱かせるようなフレーズをうまく利用したものです。
■5 数字にだまされてしまう消費者心理のナゾとは
ある商品を売りたいとき、「通常価格の半額」よりも「いつもの値段で２個買える」という売り文句にしたほうが客のウケがいい場合があります。
★値段で考えれば、どちらも同じことなのに、なぜか人は数字の大きいほうにお得感を覚えてしまうものです。
この心理を利用したのが、「バンドル・プライシング」と呼ばれる理論で、１個あたりの値段は同じでも、数字が倍になっていると人は高い価値があるように感じてしまうのです。
「１個100円」のままで売るよりも、「２個セットで200円」にしたほうが、消費者の目には魅力的な商品に映るというわけです。
■6 「ナンバーワン」だけが持つ、絶大な魅力とは
大がかりな販促を行って客の心に商品のイメージを印象付けたいのなら、どんなことでもいいから、その商品やサービスが「ナンバーワン」であることを訴えるのがいいです。
★人は、それがナンバーワンであるというだけで、「多くの人から評価を受けている」「信頼に値する商品である」ということを自然に感じ取り、強く記憶する傾向があるからです。
これには科学的な根拠もあります。動物には「インプリティング(刷り込み)」と呼ばれる現象があり、初めて見るようなインパクトのあるものを記憶します。つまり、絶対的価値を持った「一位」か、さもなければ「それ以外のもの」となってしまうのです。
そう考えると、たとえばあなたが売ろうとしている製品が他社と比べて後発だったとしても、「最速」や「最安」、あるいは「大人の化粧のための～」など、とにかくナンバーワンになれる別の価値を付加してあげればいいのです。
■7 営業先で確実に話を聞いてもらえる「つかみ」のひと言とは
不景気のせいか、営業に行っても話しさえも聞いてもらえないということは多いものです。そこで相手の注意を引き寄せて、話をさせてもらうためのプロの裏技を紹介しましょう。
★それは、相手の好奇心を刺激するというものです。
たとえば、「10分だけ話を聞いてください」と言っても、「忙しいからダメ」と断られるのがオチですが、そんなときにあえて「3分半だけ時間をください」と言うのです。この細かく刻んだ一見どういう意味なのか理解できない数字が、「なぜ3分半なの？」と相手に好奇心を持たせ、話を聞いてみようという気にさせてしまうのです。
これが話の「とっかかり」をつかむためのテクニックです。
なかには、「本当に3分半なの？」と時計で計る人もいるでしょうが、それはそれで話が盛り上がるきっかけになります。
たとえ3分半でおさまらなくても会話は弾むはずです。
■8 売りたいモノをアピールする前に忘れてはいけないこと
商売をしたことのある人ならわかると思いますが、何とかして売りたいからといって「買ってください」と連発しても、人は自分から「買いたい」と思わなければ財布を開かないものです。
★では、自分から積極的に「買いたい」気分にさせるにはどうすればいいか。それには、「いい結果」、「すばらしい未来」を想像させてあげるといいです。
「それを買えば、こんな楽しいことがある」「あなたはこんなふうに魅力的になる」ということを具体的な言葉で描いて想像させるのです。
すると多くの人は、自分から財布を開こうという気分になるものです。客は商品に金を出すのではなく、「その商品を買うことで得られるすばらしい未来に金を払っている」と考えればいいのです。
■9 お客が知らない行列の心理効果とは
ある心理学の実験によりますと、2～3人が立ち止まって向かいのビルの屋上を見上げていると6割の通行人が立ち止まり、そのうち5人が見上げると8割の通行人が立ち止まり、やがてなにもないのに屋上を見上げる大きな人だかりになるといいます。
★これは「仲間はずれになりたくない」という心理が起こす「同調行動」のなせるワザです。
行列でも同じことがいえます。
自分の店に行列を作りたいのならまずは5人ぐらいサクラを並ばせることです。人は店の前に誰もいなければ店の存在を気に留めませんが、数人が並んでいると無視できません。ワケもわからず最後尾に並び始めるものです。
■10 「100円引き」と「10％引き」の印象の違いは何の違い
ビジネスをするうえでぜひ活用したいのが数字の「単位」です。うまく利用すれば、有利に商売をすることができます。
たとえば、同じ1000円の値札がついたふたつの商品にそれぞれ「10％引き」「100円引き」と書かれていたら、人はどちらに惹かれるでしょうか。おそらく、「100円引き」では「たった100円か」としか思わないでしょうが、「10％引き」となれば、なんだかお得感が倍増するような気になるものです。
★このように単位によって印象が変わることを心理学では「心理的換算」といいます。商品以外でも、別の単位で言い換えるだけで数字の印象はガラリと変わるものです。
■11 家電量販店の目玉商品に隠された戦略とは
家電量販店のチラシに必ず載っている目玉商品を見ていると、「この値段でこの商品が買えるなら・・・」と、つい買いに行こうかという気分になるものです。
★しかし、店に行くとその目玉商品の隣に並べられている少し高価でも機能性も優れた別の商品がほしくなってしまいます。じつは、これが家電量販店の賢い戦略なのです。
目玉商品で釣っておいて、もっと高価な商品を買わせようというわけです。だから、目玉商品を買いに行くときは、「目玉商品以外は買わない！」と心に決めてほかの商品を見ないようにすることです、
隣に置いてある商品と性能を比較すれば、隣の商品のほうが絶対に欲しくなるのは目に見えています。予想外に高い買い物をしてしまうことになるのです。
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